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【行业新闻】高相如:融资租赁业务转型我想说的都在这里



一些公司在进行业务定位或转型时,选择的行业和准入标准有较大的雷同情况,同质化的竞争和无差异的目标客户可能会造成营销能力和风控能力的下降,最后变成了价格“白刃战”。“三百六十行,行行出状元”,每个细分行业都有很多合规经营、发展稳健、抵御市场风险能力较强的主体,建议去细分市场寻找与之匹配的目标客户,与客户共同发展,找到一条定位精准的、可持续的、有特色的融资租赁发展道路。


提高行业标准的初衷是筛选更好的客户,但是要从租赁公司自身实际情况出发,盲目的提高准入标准或者降低准入标准都可能造成营销和风控的脱节,营销和风控是相对独立但是又有机统一的两方面,一旦两者脱节,目标客户和实际营销客户会出现较大偏离,业务发展受到较大影响。控制业务风险是融资租赁公司持续健康发展的“压舱石”,但是盲目的改变行业准入标准不是控制风险的唯一措施。另外市场主体千差万别,目标客户和准入标准应该相对固定和相对灵活,根据客户的实际情况进行微调、修正,相对固定和相对灵活要有机结合,不能分割。


租赁业务转型一定是一个艰难的、长期的“淬炼”过程,伴随着转型初期业务放缓、客户营销艰苦推进、风控压力加大等“阵痛”,面对压力和困难,建议从以下几个角度去综合考虑:


1.合规、合适的租赁物

转型首先要选定目标行业,然后筛选目标客户,租赁物是融资租赁业务的前提,目标客户要有合规、合适的租赁物,租赁物一般是固定资产,权属不明或有瑕疵的资产不宜作为租赁物;租赁物不合规在法律诉讼中可能将融资租赁合同认定为借贷关系,这样就失去了租赁物的缓释风险功能。

2.目标行业要精准,深耕细分市场,不宜粗放跟风


摒弃雷同的准入标准,专注于行业的细分市场,摒弃大而全的追求,发扬专而强的精神。在选择好目标行业后要深入的挖掘目标客户,建立稳固的合作,在发展中总结经验、优化服务方案、精准营销。深耕细分市场是一个长期且艰难的过程,不能抱有一蹴而就的幻想和浅尝辄止的态度;需要注意的是细分市场的选择不是固定不变的,相对稳定但也不排除动态调整。集中精力做细分市场,摒弃广撒网思维,做到主动营销、点菜营销、精准“滴灌”。


3.充分发掘相对优势


充分认知自身竞争力,是价格优势、资源优势、还是专业优势等,根据自身竞争力充分发掘目标市场、扬长避短;充分发挥和股东的联动效应,提供综合性的金融服务;充分发挥和其他金融机构的协同效应,提供多层次的金融产品。发挥好相对优势也就体现了竞争优势。


4.提升营销服务意识


新的行业营销是一项艰难的工作,就像是在坑洼不平、坎坷的土地上修路,会有很多的困难,面对困难应该提升员工的营销意识,营销不只是前台业务人员的工作,也是中后台部门的工作,及时的审批也会给客户留下高效的印象,为以后的合作争取更多的机会,这也是一种营销方式,所以提升营销服务意识也很重要。


对于租赁营销,可以简单的划分为几个阶段:①营销1.0阶段,尚未形成明确的行业指引和准入标准,可以说是“广撒网”阶段;②营销2.0阶段,有行业指引和准入标准,被动的过滤营销项,可以说是“拖网”阶段;③营销3.0阶段,精准定位且深耕细分市场,可以说是“延绳钓”阶段。


5.培养、引进优秀人才


企业要发展,人才是关键,在企业爬坡过坎的过程中更加需要人才的支撑,在转型发展时更加需要业务能力过硬的人才去建功立业,在这关键的时刻切忌淡泊的人才意识、错误的用人思维和不求上进的态度。租赁公司没有业务区域限制,地域性对于专业人才流动的影响较弱,这是租赁行业引进专业人才的优势,要留住人才、引进人才、重用人才、用好人才。内部人才留得住,外部人才引得来,敢于重用人才,充分发挥他们的才能,是租赁公司持续发展的关键,也是核心竞争力所在。


精准营销,精耕细作,面对转型,从容不迫。


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